客户管理在商贸企业经营过程中是一个非常重要的环节，关键点在于客户是企业营收的主要来源，管好了客户企业就有可能会获得更多的销售机会，创造更多利润，对经销商来说做好客户管理是企业必修课题。

客户管理是以客户需求为目的，利用沟通和相应的信息技术去更加深入了解客户需求，并且根据客户需求提供或调整产品和服务，快消品批发行业的客户管理，主要是需要将客户进行等级划分，安排不同的业务员维系，并且提供不同的价格体系，挖掘客户最大价值。

传统企业客户管理的现状常常伴随着很多问题，比如客情维护智能凭业务员感觉，为了业绩只能死盯那些频繁下单的重点客户，一些零星下单客户被渐渐遗忘以至于流失掉，而且由于客户太多企业根本管不过来，客户资源掌握在维系的业务员手中，他们离职后很容易带走这部分客户。

经销商要研究那些客户为什么不在你这里下单了，据统计客户流失的原因中，占比最大的是服务不好，其次是产品原因或是价格原因，因此最关键的一点是需要经销商最好客户的服务工作，开发一个新客户需要付出比维护一个老客户多6—8倍的代价，因此提升客户服务水平，防止客户流失是经销商做好客户管理工作的首要任务。

进销存系统时如何管好客户的？

（1）做好客户分级维护

通过进销存系统中的销售分析报表，可以按销售额的排名来分析客户贡献度，从而做好客户分级，将客户划分为头部客户（前5%）、活跃客户（10%—30%）、一般客户（40%—50%）、其他客户，其中头部客户和活跃客户带来了企业80%的利润，需要重点维护。

客户分级完成后需要按不同等级进行相应的销售工作，头部客户要继续保持客情，保证订单量稳中有升；活跃客户要通过提升货品的品类和数量来增加客户黏性，提升复购率，提升客户单价；一般客户需要销售人员重点跟进，确定客户需求点，通过各种策略转化为活跃客户；剩余客户要通过各种动销手段再次激活合作，及时跟进掌握客户反馈调整策略。

（2）做好客户拓展

新客户是企业发展的生命源泉，没有新鲜血液进入，企业的发展将会是一潭死水，经销商需要通过进销存系统来提升业务员工作效率，减少他们上门拜访客户的时间，这样才会有空余时间去拓展新客户，为企业注入新鲜血液。

经销商可以利用线上订货商城改变客户下单习惯，从以前业务员上门开单变为自主在商城上下单，从而减少业务员上门频次，将工作重心放在拓新上面。

（3）稳定客户资源

通过进销存系统将客户信息统一保存在系统中管理，减少他们对业务员的依赖，即便是老员工离职了也带不走，因为客户已经习惯了你的订货方式，也认同了你的服务模式，他们更愿意和你合作。